Las negociaciones duras son aquellas en las que el participante o participantes utilizan tácticas y trucos prohibidos en la comunicación empresarial, manipulan a los demás y tratan de lograr los máximos beneficios a los mínimos costos. Por supuesto, esto está prohibido solo por las consideraciones éticas internas de los oponentes y, por lo tanto, se usa en el mundo empresarial en casi todas partes y constantemente. Para tener éxito en los negocios, es importante poder llevar a cabo dichas negociaciones usted mismo, así como también poder responder a los ataques del otro lado.
Instrucciones
Paso 1
En las negociaciones comerciales, los participantes pueden actuar en una posición de igualdad y, más a menudo, en una posición débil o fuerte. Está claro que quien se comunica desde una posición de fuerza es poco probable que haga concesiones, simplemente no lo necesita, ya gana. Pero con una posición propia débil o con relaciones de igualdad, es importante determinar de antemano el resultado deseado, el resultado de las negociaciones, el objetivo que se planea alcanzar. Esta preparación para la negociación le permite abordar muchos aspectos, desde las prioridades que deben resolverse y las fortalezas y debilidades de su puesto, hasta ropa y zapatos cómodos para mantener la confianza en sí mismo.
Paso 2
Otro paso en la preparación para una confrontación dura en el proceso de negociación debería ser determinar qué se puede sacrificar en aras de lograr un resultado. En pocas palabras, debe decidir qué se puede cambiar en la propuesta inicial de la empresa y qué no está sujeto a la más mínima discusión. Para que esta táctica tenga éxito, debe establecer los límites más claros de lo que es primordial y lo que no es tan importante.
Paso 3
Durante las negociaciones difíciles, debe elegir una de las estrategias: defensiva o ofensiva. Esto depende en gran medida de la fuerza de la posición de un negociador en particular. Si la posición es débil, a menudo se elige una estrategia defensiva, lo que implica la ausencia de un tomador de decisiones final en el proceso de negociación. Esto le permite posponer la resolución del problema y la posible firma de documentos y ganar tiempo. En una estrategia de ataque, por el contrario, la empresa debe estar representada por una persona que tome decisiones instantáneas y, si es posible, acertadas. En tal estrategia, una situación de conflicto juega un papel muy importante. Si el oponente comienza a perder los estribos, lo más probable es que pueda cometer un error, que luego puede usarse en su beneficio.
Paso 4
Algunos negociadores opinan que el primer paso es tratar de llevar las negociaciones por un camino pacífico, para suavizarlas. Una de las opciones más seguras para esto es estar abierto a tu oponente. Puede hablar sobre temas neutrales, encontrar puntos de intersección, pedir ayuda en algunas cosas pequeñas y luego expresar su posición con la mayor claridad posible. Si muestra flexibilidad en algunos temas, es posible que el oponente muestre flexibilidad en otros, lo que permitirá llegar a una solución de compromiso, y las negociaciones dejarán de ser duras. Si bien la decisión de negociación es negativa, no es necesario que afecte la personalidad del oponente, es mejor referirse a algunas circunstancias abstractas que no permiten llegar a un acuerdo.
Paso 5
En ciertas situaciones, una de las partes en las negociaciones puede sentir que está tratando de presionar, manipular o entender algo. Por supuesto, la mejor solución en esta situación sería la finalización de las negociaciones, pero esto no siempre es realista. Es importante aprender a reconocer esos momentos y resistirlos. En muchas capacitaciones de negociación, a los participantes se les enseñan estas tácticas y cómo resistirlas.
Paso 6
Una de las primeras condiciones que no debe aceptar es una reunión en el territorio de otra persona. En este caso, el "forastero" a menudo se siente incómodo, incluso si su posición es más fuerte. Se cree que quien va a negociar con otra persona tiene más necesidad de un resultado positivo. Si las negociaciones no se pueden llevar a cabo en su oficina, es mejor elegir un territorio neutral.
Paso 7
Es importante hacer pausas en las negociaciones. Si el interlocutor se queda repentinamente en silencio, no debe llenar el silencio, para no encontrarse en una posición en la que ya se hayan presentado todos los argumentos y el oponente ni siquiera haya comenzado a hablar. En tal situación, uno puede hacer una pregunta, aunque neutral, pero una respuesta provocadora de otro negociador. Pero en una situación en la que el oponente comienza a desviar la conversación por medio de tal respuesta, es mejor detener firmemente estos intentos.
Paso 8
Además, durante las negociaciones, algunos gerentes usan trucos en forma de cambio de responsabilidad, hacen preguntas y preguntas sin elección, o se refieren a frases como "todos han estado haciendo esto durante mucho tiempo", "todos saben", etc.. Es importante diferenciar las posiciones aquí: cada uno de ustedes tiene sus propios problemas y los problemas del lado opuesto, en su mayor parte, no conciernen a nadie. En general, cuando un participante comienza a sentirse amenazado, cuando incluso el cuerpo envía señales de que quiere dejar la mesa de negociaciones (por ejemplo, le pica o tiembla una pierna), es mejor decir en voz alta que esas medidas deshonestas no puede establecer una cooperación adecuada.
