En las negociaciones, cada parte tiene sus propios requisitos, pero está dispuesta a hacer concesiones y compromisos. Las partes son iguales, se niegan a usar la fuerza para resolver el conflicto. Existen reglas de negociación e intereses comunes acordados por ambas partes.
Instrucciones
Paso 1
Cada parte de las negociaciones depende de la otra, por lo que ambas se esfuerzan lo suficiente por encontrar una solución. La decisión tomada en la mayoría de los casos satisface a ambas partes. Suele ser informal.
Paso 2
Las negociaciones pueden ser bilaterales o multilaterales, con la intervención de un tercero, directo e indirecto. Además de resolver el problema, las negociaciones cumplen las siguientes funciones: obtener información sobre los intereses y posiciones de los demás, mejorar las relaciones, influir en la opinión pública. A veces las negociaciones son una tapadera para lograr algún tipo de efecto.
Paso 3
La negociación no siempre se ve como una forma de resolver un conflicto, algunos pueden percibirlo como una nueva etapa en la lucha. Por lo tanto, las estrategias de negociación son ambiguas: negociación posicional o negociaciones basadas en intereses. La negociación posicional se centra en la confrontación, negociaciones basadas en el interés, en la asociación.
Paso 4
En la negociación posicional, los participantes se esfuerzan por satisfacer solo sus propios intereses tanto como sea posible, defienden posiciones extremas, enfatizan la discrepancia categórica de opiniones y, a menudo, ocultan sus verdaderas intenciones. Las acciones de los participantes están dirigidas entre sí en lugar de resolver el problema. Si un tercero está involucrado en las negociaciones, todos intentan utilizarlo en beneficio de sus intereses.
Paso 5
Al negociar sobre la base de intereses, se realiza un análisis conjunto del problema, se realiza una búsqueda de intereses comunes. Las partes intentan utilizar criterios objetivos para llegar a un acuerdo razonable. Cada uno de los participantes intenta ponerse en el lugar del otro, se niega a pasar del problema a la personalidad del oponente.
Paso 6
Si los intereses de las partes son completamente opuestos, es probable que una de las partes recurra a la negociación posicional. Cada lado se esforzará por respetar sus propios intereses, alguien tomará una posición activa y alguien, oportunista. Negociar de esta manera puede conducir a la ruptura de las negociaciones y un mayor desarrollo del conflicto.
Paso 7
La mayoría de los conflictos se resuelven con una orientación hacia el beneficio mutuo o hacia el empate. Para hacer esto, debe dejar de considerar los intereses del otro como opuestos. El enfoque en el beneficio mutuo también requiere una negociación posicional, en la que las partes buscan un compromiso forzoso.
Paso 8
Si las partes quieren satisfacer los intereses de cada uno tanto como sea posible, entran en cooperación y negocian sobre la base de intereses. El resultado obtenido debe adaptarse necesariamente a ambos. Sin esto, el conflicto no se considera resuelto.
