Algunas personas basan sus decisiones en las opiniones de otras personas porque creen que los demás saben más. Otros basan sus decisiones en sus propias opiniones, porque creen que ellos mismos lo saben todo. Ambos se encuentran a menudo en una situación difícil debido a esto. La relación al tomar una decisión o autoevaluación de la propia opinión y la de otra persona se llama referencia.
La referencia determina dónde la gente encuentra sus normas. Dependiendo de la base de la decisión de una persona, se distinguen las referencias internas y externas La referencia interna significa que una persona recurre a los fundamentos internos y compara varias opciones de acción y toma de decisiones con ellos. Estas personas se guían por sus sentimientos y principios internos. Se basan en su experiencia para tomar una decisión y, a menudo, son duros con las opiniones de los demás. Las personas con referencias externas necesitan que se les pida orientación y decisiones. Evalúan su trabajo solo con la ayuda de otros y se basan en normas definidas externamente al tomar decisiones. Necesitan aprobación y comentarios, y hay referencias mixtas. Esta es una combinación de la opinión de otra persona y la suya propia. Conocer el tipo de referencia ayudará en el reclutamiento y selección de personal. Las personas con referencia externa son aptas para trabajos que requieren una expectativa constante del cliente. Por ejemplo, un cajero o un operador telefónico. Estas personas tienen ventajas: facilidad de gestión y orientación al cliente. Y desventajas: exposición a la influencia de otra persona y un fácil cambio de opinión. Estas personas no son aptas para trabajar con asertividad y toma de decisiones independiente, las personas con referencia interna son aptas para trabajar en estructuras de personal. Por ejemplo, abogado, director. La ventaja de estas personas es defender su opinión, a pesar de la reacción de los demás. Sin embargo, estas personas a menudo defienden su punto de vista con mucha dureza y no quieren escuchar otras opiniones. También rara vez están orientados al cliente y no pueden trabajar en la base de la estructura organizativa. Las personas con un tipo mixto de referencia son las más universales. Con este tipo de gravitación hacia tal o cual referencia dependerá del trabajo en sí y del nivel del puesto en la estructura organizativa.
