No solo los productores competentes, sino también los vendedores calificados se inclinan al consumo descontrolado de una persona. En el corazón de las compras precipitadas y los gastos innecesarios se encuentran algunas de las técnicas del neuromarketing, la ciencia que busca en el alma del comprador.
Los movimientos habituales de marketing en el comercio minorista no se limitan a campañas publicitarias, ventas totales y de temporada, promociones de “dos por el precio de uno” o “todos por 100”. Los productos populares y caros siempre se encuentran a la altura de los ojos, mientras que los baratos e impopulares se encuentran en los niveles inferior y superior. El volumen de compras aumenta si, en lugar de una cesta, coges un carro grande: intuitivamente querrás llenarlo para no salir con las manos vacías de los laberintos del supermercado. Pero no solo esto afecta la actividad de compra y el aumento de gastos, lo que a veces hacemos en contra de nuestros deseos.
Estado de ánimo de relajación
Control de temperatura, música discreta, acentos de luz bien colocados, hermosas vitrinas, colores impresionantes en el interior, cómodos sillones y sofás. Todo esto mejorará su estado de ánimo, incluso si fue al centro comercial de muy mal humor.
Se asocia con el descanso y cómo amenizará la espera mientras el vendedor busca información en el ordenador, va al almacén o prepara la documentación. Se le ofrecerá caramelos, se le ofrecerá una taza de té y se le presentará un "cumplido" del establecimiento. Y en este momento, lo persuadirán para que se convierta en un cliente habitual, para que emita una tarjeta acumulativa o de descuento.
Las compras realizadas durante el viaje a menudo resultan ser impulsivas y desconsideradas: un vacacionista relajado y relajado compra recuerdos inútiles, compra regalos infructuosos para amigos y familiares, se enamora de engañar a los turistas con una marca demasiado cara o falsificada.
Bienes relacionados
Un vendedor educado y atento no será demasiado perezoso para preguntarte varias veces si te has olvidado de algo, y te ofrecerá las pequeñas cosas necesarias a un precio razonable. Así aparecen: caramelos para vino, funda para un teléfono nuevo, productos de cuidado a la hora de comprar zapatos. En la caja, la mirada se posa en pequeñas cosas: pilas, mecheros, cartuchos para máquinas de afeitar y otros "consumibles". El truco es que aquí se establecen las posiciones que son más caras que en el piso de negociación.
Los juegos del hambre
Si vas a la tienda "con el estómago vacío", comienzas a comprar todo lo que se ve delicioso y exuda aroma. Este es utilizado por mini-panaderías, tentadoras con el olor de los pasteles recién hechos, y cafeterías con el aroma de la "bebida de los dioses". Los chocolates a menudo se encuentran al lado de las librerías (se dice que el aroma del cacao motiva al público lector a mirar y elegir un libro).
El gasto en comida preparada aumenta no solo entre los hambrientos, sino también entre las personas molestas. En el supermercado, las piernas conducen a las áreas de “snack”, conveniencia y cocina. Esto aumenta las compras en la canasta de comestibles en un 30%.
Precio ancla
Al publicar etiquetas de precios de colores con descuentos, los vendedores se guían por el "valor base" de un artículo determinado en un entorno competitivo. En comparación, cualquier oferta para un comprador que conoce el precio medio de los análogos parece tentadora.
Los precios “pegadizos” son precios no circulares que terminan en 90 o 99, que redondeamos mentalmente hacia abajo. Los especialistas en marketing están jugando un juego de números al ofrecer un producto de baja venta con descuento: el énfasis está en los números impares al final de la cantidad, que son visualmente más leales.
Demanda urgente
No toleramos bien la escasez de productos. Pocas personas estarán contentas con una frase como "acaba de terminar" o "solucionó todo". Le molesta cuando su talla está tachada en la etiqueta de precio del modelo de ropa o zapatos que le gustan. En condiciones de escasez, conseguir lo necesario se convierte en una cuestión de principios para el comprador. Y esto "vierte agua en el molino" del comercio.
Entre los trucos que ayudan a crear la ilusión de escasez en las tiendas minoristas se encuentran los estantes medio vacíos con productos supuestamente agotados rápidamente. En el comercio en línea, los métodos populares son los contadores: "están mirando este producto con usted", "agregado a la lista de deseos". A menudo, para iniciar el proceso de pago, basta con un mensaje que indique que quedan varias unidades. Cuanto mayor sea la competencia por un producto, mayor será el deseo de adquirirlo.
Carisma y atractivo
Carteles con siluetas de personas modelo, rostros de las portadas de revistas brillantes, junto a los cuales se colocan inadvertidamente grandes espejos, que caen al cien por cien en el complejo de inferioridad del lego. La insatisfacción con su apariencia lo empujará a comprar una pieza de ropa o un accesorio costoso pero de moda.
Los bolsos y zapatos situados junto a la ropa favorecen una renovación completa de la imagen. El deseo se activa con la ayuda de cosas nuevas para ocultar los defectos de la figura o para enfatizar favorablemente su "entusiasmo". De tales compras, se garantiza un daño significativo a su presupuesto personal.
Te lo mereces
Comprar artículos de lujo es motivo de orgullo y entusiasmo. La marca eficaz crea una "apariencia" para un producto de moda. Para llamar la atención, las cosas más caras y de moda se colocan en la entrada. Y para los artículos baratos habituales hay que marchar hasta el "final del túnel".
El revestimiento del suelo se combina hábilmente en textura y color: un patrón ancho (generalmente se hace en transiciones) nos hace acelerar nuestro ritmo; una persona camina más lentamente sobre baldosas pequeñas y está lista para detenerse a mirar por la ventana. Sin duda, mostrará un producto atractivo y caro.
El fenómeno de los cócteles
Cualquier elemento de personalización que cree el efecto de familiaridad estimula las compras. Una dirección amigable para el cliente por su nombre, una bonificación en su cumpleaños, el envío de un correo electrónico de agradecimiento por la compra, el envío de selecciones personales, reseñas de nuevos productos y comparaciones de precios. Existe la sensación de que las recomendaciones provienen de personas en las que se puede confiar.
Los niños necesitan todo
El niño, que fue llevado con ellos al centro comercial, literalmente ayuda a aumentar los gastos. Los productos empaquetados con colores se encuentran en los estantes inferiores y cerca de la caja para que él pueda tomarlos fácilmente y ponerlos en la canasta de un padre distraído por un momento. Los personajes pintados en cajas de juguetes, bebidas o bocadillos tienden a mirar hacia abajo y encontrarse con los ojos de un niño pequeño.
Los niños seguramente pedirán un poco de dinero para no pasar junto a la máquina con dulces, chicles o peluches. Bueno, cuando se da un chip por una compra por una cierta cantidad, lo que implica la recopilación adicional de una colección de personajes de sus personajes favoritos de dibujos animados o videojuegos, los adultos tienen que "terminar" el cheque antes de recibir el bono.
Aprobación social
La esencia de las promociones es llamar la atención sobre el aspecto positivo del producto. Si en la encuesta de opinión los votos de los consumidores “a favor” y “en contra” se distribuyeran de 80 a 20, entonces preferiríamos comprar lo que le gustó al 80% de los encuestados que lo que el 20% de ellos no recomienda. Reencuadrar la misma información en la plantilla perceptiva correcta es la esencia del reencuadre.
Un papel importante en la decisión de compra lo juega la referencia a la popularidad del producto o la valoración de los expertos. Estos pueden ser eslóganes publicitarios pegados en su cabeza o inscripciones atractivas en el empaque: "el 90% de las mamás lo recomiendan", "un remedio confiable: la elección de los dentistas", "probado por especialistas", "marca del año", etc..
El efecto de un pago indoloro
Es difícil desprenderse del dinero si es efectivo. La visión de una disminución en el número de billetes en la billetera hace pensar en la conveniencia de gastar y la necesidad de ahorrar. Otra cosa son las transacciones con tarjetas bancarias y billeteras electrónicas. Los fondos no monetarios se controlan indirectamente y, por lo tanto, se gastan con mayor facilidad. Es tan fácil pagar con cantidades prestadas que el pago con una "tarjeta de crédito" se denomina "pago indoloro".
La práctica generalizada de los sistemas de pagos no monetarios y de devolución de efectivo, la banca por Internet y las aplicaciones móviles aumentan el promedio de compra con adquisición en comparación con los pagos minoristas en efectivo en un 10-25%.
No se observan las horas felices
Cuanto más dura la compra, más fructífera es. La variedad de productos es cautivadora, las compras exitosas deleitan, las actividades de ocio son interesantes. Especialmente si vas a un multiplex de compras y entretenimiento en una empresa con familiares o amigos.
Dos factores contribuyen a la pérdida de control a lo largo del tiempo: no hay acceso a la luz natural (no hay aberturas de las ventanas o están tintadas); el reloj no está en ningún lugar visible. Resulta que dejó la casa por un rato para las compras necesarias, y terminó en un portal temporal de consumismo ilimitado.
