Existen las llamadas frases de parada que a veces interfieren en gran medida con el diálogo constructivo o con el resultado exitoso de las negociaciones. Consideremos cinco de ellos y aprendamos a superar estas frases.
"¿Por qué una cabra necesita un acordeón de botones?"
Las preguntas que distraen la atención del tema principal de discusión pueden sonar como quieras: lo principal es que no tienen nada que ver con la esencia de las negociaciones. Pueden ser neutralizados por métodos directos: encontrar un grano racional en los argumentos del oponente y volver al tema; Invite a todos los temas secundarios a discutir al final de la reunión. O escuche al interlocutor: "Este es un comentario interesante, pero no se relaciona con el tema en discusión". Y para devolverle la "deuda":
- Acabo de recordar que nos olvidamos de hablar de …
- Sí, también quería decir que …
- Seguro que te interesará saber que …
La distracción suele ser elegida por distractores, los destructores de comunicaciones armoniosas y lógicas. Puede neutralizar su interferencia siendo un escáner del proceso, apagando las emociones y activando la lógica.
"No"
Estos callejones sin salida pueden revestirse de frases generales, negativas rotundas, agresiones irreconciliables. Si tu oponente quiere bloquear el diálogo, obviamente te dirá que no. Por regla general, esto ocurre en las etapas iniciales de las negociaciones, cuando las partes están probando el terreno y el grado de posible persistencia. Si la pregunta es fundamental para usted, entonces un contraataque puede ayudar: “Aprecio su franqueza, déjeme ser franco en su respuesta. De acuerdo con el reglamento interno de nuestra empresa, puedo hacerte las siguientes concesiones … En casos excepcionales, puedo … Esta es información comercial, ahora lo sabes todo y puedes tomar una decisión. Estoy listo para responder cualquier pregunta.
Dejas en claro que estás presentando honestamente la posición, no tienes a dónde retirarte más. Y si la otra parte está siquiera un ápice interesada en usted, sus servicios o bienes, entonces el riesgo de escuchar un "no" categórico disminuirá significativamente.
"¿No deberías ir …?"
Frases duras que indican los límites de sus acciones, una indicación del lugar de su empresa en el mercado, un énfasis en la escala de su propia empresa, una discusión de ultimátum de sus términos: tales métodos en las negociaciones son utilizados por aquellos en cuyo lado la preponderancia de las fuerzas empresariales. La fuerza puede ser financiera, política, administrativa, física o lo que sea. Tu tarea es determinar dónde está el farol y dónde está el verdadero stop-play, negociar el máximo tiempo posible para pensar en la situación y separar tus miedos de las intenciones de tu oponente.
En tal situación, todo lo que le queda es evaluar sobriamente la situación y sus posibilidades. Y esté contento con el resultado más pequeño posible. Recuerda que sobrevivir a la batalla de los gigantes es algo bueno.
"Tú mismo … un hipopótamo"
La personalización es una variante común de las negociaciones poco éticas, así como las negociaciones de presión. La recepción puede parecer indicios de alguna información que socava su credibilidad, mencionando chismes, señalando rasgos de personalidad específicos o puntos "oscuros" en la reputación de la empresa. Las técnicas reducen la controversia a un nivel bajo. Pero si se siente atraído por él, las frases ayudarán a cambiar el rumbo: “Este comentario parece información no verificada”, “Sonaba descortés. Considero que el comentario es una falta de respeto para usted. Intenta expresarte de otra manera”,“Comprobaremos los datos que expresaste y veremos si este hecho tuvo lugar en la historia de la empresa. Pero ahora volvamos a la esencia de la conversación ".
A menudo, la técnica se usa para provocar que usted tome represalias o pruebe la estabilidad emocional. Todo lo que se requiere de usted es devolver el diálogo al canal de la decencia. O completar las negociaciones y negarse a cooperar con dichos socios.
"Dar dos"
Para cada una de sus propuestas o nuevas cláusulas del acuerdo, el oponente presenta varios requisitos adicionales. A menudo se expresan en un ultimátum: no discutiremos nuevas condiciones hasta que escuchemos "sí" en todos los puntos anteriores. Redirija la conversación en la dirección correcta: “¿Hemos escuchado otra oferta de paquete? Analicemos sus posibilidades "o" Si hablamos de una opción de compromiso extendida, entonces estamos listos para … "," El número de condiciones adicionales puede retrasar el trato. Discutamos qué podemos ajustar ".
De esta manera, la parte negociadora es la que siente la ventaja y cuyo interés en el trato es menor que el suyo. Por lo tanto, debe determinar su línea de parada: el límite de posibles concesiones y retrasos. Y rastrear claramente las manipulaciones del interlocutor.
