En el proceso de ventas, el obstáculo más difícil y, a veces, insuperable para muchos gerentes de ventas es lidiar con las objeciones. Es en esta etapa cuando el cliente está completamente convencido de la necesidad de realizar una compra o se niega rotundamente. Para que todo el trabajo realizado no resulte inútil, es importante poder trabajar con objeciones correctamente.
Instrucciones
Paso 1
Esté en el mismo terreno de juego con su cliente No lo tome como un adversario. Aunque muchos consultores entienden que el cliente debe ser tratado como un socio, a menudo perciben la venta como una lucha. En este caso, las objeciones se perciben como la defensa del enemigo, y para romper esta defensa es necesario realizar un ataque preventivo llamado "combatir las objeciones" o "superar las objeciones". Las consecuencias de tal lucha no son difíciles de predecir: el cliente abandona el campo de batalla y se lleva su dinero. Por lo tanto, debe enfrentar las objeciones del cliente con gratitud, porque él comparte sinceramente sus preocupaciones con usted, lo que significa que el nivel de confianza en usted es bastante alto. Es mucho peor si el cliente dice secamente: "Está bien, lo pensaré". La mayoría de las veces, esto significa que su relación ha terminado.
Paso 2
Establezca contacto emocional Este momento es muy importante para generar confianza. Si el cliente simpatiza con usted, es más probable que esté de acuerdo con sus argumentos, cuanto más confianza, menos objeciones y más convincentes parecen sus argumentos. Esta es exactamente la base sobre la que puede construir una base sólida para sus asociaciones a largo plazo.
Paso 3
Conozca las necesidades del cliente Al entablar una conversación con su posible comprador o socio, intente averiguar más sobre sus inquietudes. Cuanto más exactamente su presentación de un producto o servicio cumpla con las expectativas de su comprador potencial, menos objeciones escuchará.
Paso 4
Aclare el significado de la objeción. Tómese su tiempo para responder a la objeción que escuche. La respuesta puede resultar completamente inadecuada para las expectativas del cliente. Basta con hacer una simple pregunta "¿Por qué?" Sin embargo, es posible que la verdadera razón sea mucho más profunda. Es importante distinguir entre excusas y objeciones reales que pueden esconderse detrás de estas excusas. Por lo tanto, vale la pena hacer algunas preguntas importantes que revelarán dudas verdaderas, disipando las cuales, puede realizar una venta con éxito.
Paso 5
No discuta en absoluto Cuando desafía el juicio de un cliente potencial, lo convence cada vez más de la veracidad de la objeción. Por lo tanto, debe aceptar cualquiera de las objeciones más ridículas. Más bien, esté de acuerdo con el significado del pensamiento expresado por el cliente, pero además, vale la pena desarrollar este mismo pensamiento en la dirección que necesita. Es difícil estar de acuerdo si un cliente dice que tus productos son de mala calidad, pero en este caso debes decir: "Es bueno que prestes atención a la calidad de los productos que usas, así que déjame contarte sobre el sistema de control de calidad en nuestra organización ". Al cambiar la conversación en la dirección deseada, le demuestras al cliente que te preocupas por él y también puedes refutar su objeción.
