Para aquellos que se dedican a la profesión de negociador, estas recomendaciones serán de gran utilidad, ya sea un diplomático, un policía o simplemente una persona famosa.
Andrei Gromyko fue Ministro de Relaciones Exteriores de la URSS durante 28 años seguidos, desde 1957 hasta 1985. Por su agarre de hierro y su forma dura de negociar en el entorno diplomático internacional, fue apodado "Sr. No". Sin embargo, el propio diplomático dijo que escuchó “no” con mucha más frecuencia de lo que lo pronunció. Según una versión, fue en los principios del trabajo de Gromyko que se basó la "escuela de negociadores del Kremlin". Sus principales postulados son los siguientes: el negociador guarda silencio y escucha; escucha y pregunta; la escala de valores la fija quien se siente dueño de las negociaciones; el que se siente “invitado” debe hacer al menos una oferta que el oponente no pueda rechazar; quiere obtener un "sí", deje a la persona en la oscuridad.
George Kolrizer, experto en psicología clínica y organizacional, fue tomado como rehén 4 veces. Hoy, George es uno de los mejores negociadores del mundo, y trabaja como psicólogo en la policía y en los puntos conflictivos. Kolrizer también es consultor de Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack y otras empresas globales. Sus libros más vendidos contienen muchas herramientas para una negociación eficaz. Por ejemplo, "haz una concesión primero", "hazte un apoyo psicológico para el interlocutor", "primero aprende a lidiar con el dolor de una ruptura para poder formar nuevas conexiones", "persuadir con argumentos y peticiones, no manipulación y presión”.
La regla de negociación de Sócrates ha existido durante 2.400 años. El sabio griego creía que el punto más importante de una conversación debería anunciarse como el tercero consecutivo. Y en los primeros lugares para plantear preguntas sencillas a las que el oponente sea más fácil de responder "sí". Los científicos han descubierto que la eficacia de la fórmula está determinada por las reacciones fisiológicas del cuerpo. Si una persona dice "no", las hormonas de la norepinefrina entran en su torrente sanguíneo, preparándolo para la lucha. Y la palabra "sí" conduce a la liberación de endorfinas, "hormonas del placer". Después de dos porciones de endorfinas, el interlocutor se relaja y le resulta cada vez más fácil responder "sí" a la siguiente pregunta.
Hace 33 años se publicó el libro de Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "Cómo lograr el sí, o negociaciones sin derrota". Todavía se considera uno de los mejores libros de texto para negociadores. Según este libro, hay tres métodos principales de negociación. Primero, separe a las personas del problema; solo considere los temas discutidos y no se concentre en las personas. En segundo lugar, céntrese en los beneficios, no en las posiciones. Tercero: utilice criterios objetivos. Un buen negociador tiene en cuenta no solo los deseos de la otra parte, sino que siempre busca estándares externos, referencias, criterios (ley, precio de mercado, práctica general) que puedan utilizarse como argumento convincente.
700 espectadores del musical "Nord-Ost" fueron tomados como rehenes por terroristas en 2002. Joseph Kobzon fue el primero en negociar con los invasores. Más tarde dijo: “Entré, estoy de pie. Los bandidos están todos enmascarados. Abu Bakar está sentado en una silla. Yo les digo: “Chicos, aquí vienen aquí, todo el mundo ya lo sabe. Cumpliste tu misión, alguien te envió, alguien lo prometiste, lo hiciste … Y esa gente que vino con sus hijos a la obra, no pelean, son personas pacíficas a las que capturaste. Dame al menos hijos. Por respeto a mí ". Sacaron a tres niñas. Una se enterró en mí: "Hay una madre". Yo digo: "Abu Bakar, ¿por qué necesitas una madre sin hijos y yo necesito hijos sin madre?" Él sonríe: "Sí, parece que no eres una persona fácil". Yo digo: "Por supuesto". Dijo: "Traigan a su madre".
En 1985, se llevaron a cabo importantes negociaciones entre Ronald Reagan y Mikhail Gorbachev. Su larga conversación fue extremadamente tensa y no condujo a ninguna parte. Después de fuertes ataques mutuos, Reagan, enfurecido, se preparó para salir de la habitación. Pero en la misma puerta se dio la vuelta y dijo: “Todo esto no funciona. ¿Puedo llamarte Michael y tú me llamas Ron? Quiero hablarte como un hombre a un hombre y como un jefe de estado con un jefe de estado. Veamos qué podemos lograr ". En respuesta, Gorbachov le tendió la mano a Reagan y dijo: "Hola, Ron". Reagan respondió: "Hola Michael". Así comenzó una amistad que terminó solo con la muerte de Reagan. Posteriormente, Gorbachov explicó: “Sus palabras fueron tan convincentes que no pude decir 'no'. Y dejamos de ver el origen demoníaco el uno en el otro”.
